Коммерческое предложение: сущность, виды, правила составления

Слайд #1

Составление коммерческого предложения
МДК 01.01 Организация коммерческой деятельности

Слайд #2

Коммерческое предложение (КП) ― это документ, с помощью которого компания рассказывает о себе и предлагает приобрести товар, услугу или начать взаимовыгодное сотрудничество.
При указании точной цены и характеристики товара или услуг в коммерческом предложении оно может быть признано публичной офертой. В таком случае отказать желающим в покупке нельзя.

Слайд #3

Если вы не хотите, чтобы ваше КП было признано публичной офертой, включите в него оговорку «Не является офертой». А в рекламе товара укажите: «Не является публичной офертой».
Если же вы хотите, чтобы коммерческое предложение являлось офертой, то включите в него существенные условия договора. Чаще всего это его предмет, наименование и количество товара.

Слайд #4

Какие задачи решает коммерческое предложение:
привлекает внимание потенциальных клиентов,
вызывает у них интерес,
рассказывает о компании,
аргументирует выгоды сотрудничества,
мотивирует совершить целевое действие ― обратиться в компанию, запросить прайс-лист и образцы продукции, назначить встречу и пр.

Слайд #5

Виды коммерческих предложений
Холодные КП рассылают по базе email-адресов или находят контакты в каталогах. Их отправляют тем, кто не знаком с компанией и не взаимодействовал с ней ранее. Это рекламные сообщения небольшого объёма, которые содержат самое важное в начале письма, есть цепляющий призыв к действию. Главная задача ― заинтересовать и побудить начать диалог, который в дальнейшем может перерасти в продажу.
Горячие КП отправляют тем, с кем уже был первый контакт. Например, человек уже оставил заявку на сайте, и теперь ему нужно отправить подробное предложение. В отличие от холодного, горячее КП направлено уже не на привлечение внимания, а на продажи.

Слайд #6

Как составить коммерческое предложение
1. Определите свою целевую аудиторию
Чем точнее вы попадёте в целевую аудиторию своим предложением, тем выше будет конверсия.
2. Сформулируйте цель вашего предложения. На какой результат вы рассчитываете: заинтересовать, получить контакты или совершить продажу.
3. Составьте структурный текст
Объём и содержание коммерческого предложения зависит от того, холодное оно или горячее и кому адресовано.

Слайд #7

При формировании горячего коммерческого предложения структура расширяется, в неё добавляются следующие пункты:
Схема взаимодействия ― расскажите, как будет строиться совместная работа.
Работа с возражениями ― продемонстрируйте надёжность компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий, но не перегружайте.
Также можно дать дополнительную ценность в виде приложений.
Для холодных КП:
Заголовок (тема), который привлекает внимание, отражает проблему и её решение.
Лид (введение), где подчёркивается важность проблемы для получателя.
Оффер — предложение продукта для решения проблемы.
Основная часть, где описываются важные особенности продукта.
Контакты — как можно узнать подробности и сделать заказ.

Слайд #8

Правила дизайна
Коммерческое предложение можно представить не только в виде текста. Чтобы облегчить восприятие информации и привлекательно оформить ее для получателя, используйте готовые дизайнерские шаблоны или конструкторы сайтов, где можно сверстать КП.
При разработке дизайна такого письма обратите внимание на следующие моменты:
Типографика
Читаемость
Изображения
Фирменный стиль

Слайд #9

Ошибки при составлении коммерческого предложения
Большой объём. Огромные тексты пугают и отталкивают, особенно если вашего предложения не ждали, как в случае с холодными КП. Пишите кратко и самое важное.
Нагромождение услуг. В КП рассказывайте только об одной услуге или одном продукте, либо о группе схожих или смежных продуктов. Не пытайтесь перечислить все услуги и возможности компании, чтобы не запутать читателя.
Использование оценочных суждений. У каждого своё понятие «хорошо», «быстро», «качественно». Подтверждайте фактами.
Отсутствие структуры. Если вы перескакиваете с одной темы на другую, пытаетесь рассказать сразу обо всём, то читатель запутается и не станет тратить время на то, чтобы лучше понять написанное.